在過去十年間，中國本土制造業、物流業迅速實現了智能化升級。柔性工業協作機器人、無人自動物流叉車、機器視覺檢測等新技術得到了快速的落地應用。在跨越各行各業無數項目的千錘百煉下，中國硬科技公司們已然積累了過硬的產品研發能力和豐富的項目落地執行經驗。

物流機器人在自動化工廠中搬運精密零部件。圖片來源：unsplash

而以德國為代表的西歐國家則早已步入老齡化社會，并面臨著不斷上漲的人力成本。無論是一般勞動力還是專業技術人員，均存在結構性的匱乏。通過高性價比的智能化技術取代人力、提高生產效率，在諸多行業是不可避免的趨勢，因為在這一領域的投資能夠為企業帶來直觀的商業回報。

洞察這一市場機會的中國硬科技公司們，已經開始進入德國市場。與面向C端用戶的產品型企業不同，硬科技型企業的出海之路更為艱難：德國企業客戶偏愛長期打交道的本土集成商，內部決策流程長，corner case繁多，并且對項目交付有堪稱嚴苛的質量要求。

成立于2018年的視比特機器人（Speedbot）便是知難而上的探索者之一。作為一家專注于AI+3D視覺工業智能解決方案的硬科技企業，視比特的多項核心產品已在國內及亞太地區的重工業、物流和汽車行業的領軍企業中實現了規模化應用。2022年，視比特獲得經緯創投領投的B輪融資，并開始發力拓展海外市場。

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視比特“AI+3D視覺”自動檢測產品在汽車行業的應用。圖片來源：Speedbot

今年第一季度，視比特在杜塞爾多夫成立了德國子公司，拓展歐洲大客戶，服務涵蓋柔性裝配、焊接與打磨、產線上下料智能分揀、智能缺陷檢測、包裹自動分揀與裝卸等多種工業應用場景。目前，視比特已在法國、塞爾維亞、捷克等歐洲國家成功落地應用案例。

談到在德國市場的業務前景，視比特國際業務負責人Andy充滿信心：“德國是歐洲最重要且最具挑戰的工業市場。我們已經與多家本地合作伙伴建立了戰略合作關系，以德國為支點，逐步將Speedbot的視覺+工業AI產品及解決方案賦能歐洲的智能制造和工業AI產業升級。與此同時，通過精準解決海外客戶的核心需求、以及與德國伙伴的長期合作，我們也在不斷提升著企業的核心競爭力，積累全球化的經驗和能力。”

智慧物流則是另一個中國企業占有優勢的領域：中國早已經是全球最大的物流市場，在巨大吞吐量和市場競爭壓力下，整體行業效率不斷提升，數字物流項目滲透率截至去年已達到50%的水平。尤其是在倉儲物流機器人賽道，已經涌現出多家高速發展的本土明星企業，包括極智嘉、海康機器人、快倉等行業領跑者。

中國企業自主研發的無人搬運機器人、碼垛機器人、分揀機器人等智能設備不斷創新迭代，大規模應用日趨成熟，具備了向海外市場輸出的產品硬實力。而相比價格戰日益激烈的國內市場，相同的產品能夠在像德國這樣的發達國家市場實現更高的利潤，增長前景也更為廣闊。

勱微機器人的智能搬運+存取一體化解決方案。圖片來源：Multiway

專攻無人倉儲叉車賽道的勱微機器人（Multiway Robotics）正是瞄準了這一機遇。成立于2019年底的勱微總部位于深圳，在2022年底完成由華業天成領投的2億元B輪融資后，開始加速拓展海外市場。今年3月，勱微在杜伊斯堡（Duisburg）成立了歐洲總部，并在近期順利完成了首個德國客戶項目的交付。

作為全歐洲吞吐量最大的內陸港，杜伊斯堡港是歐洲大陸上最重要的物流樞紐，同時也是一帶一路上中歐班列的重要節點：從深圳出發的貨車只需16天即可抵達杜伊斯堡，比海運節省1/3時間，所產生的二氧化碳排放量只有空運的5%。密集的鐵路、高速公路、航運網絡，加上毗鄰的杜塞爾多夫國際機場與科隆/波恩國際機場兩大航空樞紐，使得在杜伊斯堡聚集了大量重磅企業，比如德國鋼鐵工業巨頭蒂森克虜伯（ThyssenKrupp）的生產基地和物流中心。而對于像勱微這樣的智慧物流企業來說，這里毫無疑問是能夠為其打開歐洲出海業務局面的重要戰場。

德國杜伊斯堡港是新絲綢之路西端的關鍵節點。圖片來源：duisport

易來科得通過仿真驅動的AI工具提高電芯研發效率。圖片來源：Electroder

“做工業賽道就需要耐得住寂寞。”一位跨境產業投資人向筆者表示：“德國客戶的試錯成本高，BD周期長，需要投入精力和資源維護售前關系。從企業的角度來看，這是一個學習業務場景、判斷市場風向、錘煉交付方案的必要過程。而從大客戶的角度，這也是對服務商能力的一種考察，看你的公司過半年、過一年還在不在，產品有沒有換代，團隊有沒有擴大。想靠做兩輪demo就鎖定德國人的訂單，不大現實。”

對沒有歐洲生活經驗的創始人來說，出海德國是一項挑戰：語言的隔閡，商業文化的差異，缺乏本地合作伙伴……尤其在業務發展機會尚不明朗的情況下，盲目出海設立境外公司實體，往往并不是最佳選擇。

參加德國各類B2B專業展會是初創企業進行產品試水、接觸潛在客戶與合作伙伴的有效手段。作為歐洲最大的展會集中地，北威州杜塞爾多夫、科隆、埃森和多特蒙德的四個展覽中心每年舉辦超過100場覆蓋不同行業的專業展會，吸引全球六百萬人次的專業訪問者和展商。

三十萬平米展地面積的杜塞爾多夫展覽中心全景。圖片來源：Messe Düsseldorf

當然，參加海外展會也同時意味著一筆不菲的開銷。好消息是，意識到國際科創企業對當地產業生態的促進作用，德國各大專業展會近年來都紛紛推出了針對初創企業設置的專屬子版塊、創業路演活動、或提供參展折扣與補貼等。這是創業者們借力外部資源出海探索的一條捷徑。

以每年11月舉辦的杜塞爾多夫MEDICA國際醫院及醫療設備用品展為例：主辦方每年會發起一場面向全球醫療賽道初創企業的“MedX創新挑戰賽”。通過線上路演和評委答辯，最終取得優勝的初創企業將得到在MEDICA期間位于Start-up Park專區的免費展位，并在主辦方官方社交媒體平臺上獲得推廣和宣傳。

在大賽中獲勝參展的全球醫療科技初創企業們。圖片來源：MEDICA

來自南京的諾令生物（Novlead）便是今年脫穎而出的8家企業之一。成立于2018年的諾令生物立足于自主研發的一氧化氮即時發生及緩釋控制分子技術平臺（NOGMT），是中國首家、全球首批專注于一氧化氮（NO）氣體治療的創新型醫療器械技術研發企業。

一氧化氮氣體在醫療領域又被稱為“救命氣”，可作為選擇性肺血管擴張劑，有效治療成人及小兒肺動脈高壓及低氧性呼吸衰竭，是急危重癥領域重要的急救方式之一。作為這這一領域的先行者，諾令的NO治療儀產品已進入全國500余家醫院，其產品的海外市場也在穩步拓展之中，在多個國家和地區實現了商業化。企業于2022年完成了B+輪融資，投資人包括基石資本、禮來亞洲、北極光創投等知名機構。

作為德國GDP排名第一、同時也是吸引國際投資最多的聯邦州，北威州常被譽為“歐洲的心動所在”（Europe's Heartbeat）：其厚實的產業基礎、高度國際化的商業環境、完善的基礎設施與豐富的人才資源，不斷吸引著全球科技企業來此落地發展，并以北威州為平臺輻射整個歐洲市場。這其中不乏如美國福特、日本豐田、韓國LG等跨國行業巨頭。而隨著新一輪中國企業的全球化浪潮，以創新為驅動的年輕科技型企業們正在走向舞臺的中央。

為了幫助企業在出海過程中少走彎路，北威州早在二十多年前便開始為計劃赴德設立公司的中國企業與投資人提供免費的咨詢服務。今天，北威州的駐華官方代表機構：北威州國際商務署（NRW.Global Business）在南京、北京和廣州設有經驗豐富的資深中文顧問團隊，一對一為計劃出海的企業提供專業、中立的一站式投資咨詢服務，在不同行業均積累了大量的成功案例。